今日はマーケティングに応用できる心理学や行動経済学について、具体例を用いて詳しく解説していきます🧏♂️
■行動経済学とは
行動経済学は、経済学の一分野であり、人々が経済的な意思決定を行う際に、標準的な経済理論から逸脱する行動や要因に焦点を当てています。
通常の経済学は人は合理的に行動すると仮定しますが、行動経済学は心理学や社会学の理論を取り入れ、実際の行動がしばしば合理的ではないことを考察します。
これにより、消費者の選択や市場の動きをより現実的に理解することが可能になります。
■マーケティングに応用できる行動経済学
1.ハロー効果
ハロー効果は、一般的に人が他者や製品に対して一つの良い特徴や印象を持っていると、それが他の側面にも良い影響を与える傾向がある心理現象です。
具体的には、好意的な印象が一つの要素に影響を与え、全体的に肯定的な評価がなされることを指します。
マーケティングにおいて、ハロー効果はブランドや商品の全体的なイメージ形成に影響を与える要素として応用されます。
例えば、有名なセレブリティがある製品を愛用していると公にされると、その製品全体に対する好意的な印象が生まれ、消費者は他の製品の特徴にも好意的に反応する可能性があります。
これにより、製品全体の販売促進やブランド価値の向上が期待されます。
2.サンクコスト
サンクコストは、過去に行った投資や支出に感情的なつながりが生じ、そのために将来的な意思決定に影響を与える心理現象です。
人々はすでに費やしたリソースが無駄にならないようにしようとし、これが彼らの判断に影響を与えると考えられています。
例えば、映画のチケットを買って映画館に行った場合、既に支払ったチケット代や映画を観るために費やした時間がサンクコストです。
映画が途中で面白くなくなっても、これらの費用と時間が投資されているため、別の映画に行くことをためらう可能性が高まります。
同様に、定期的な有料サービスに加入している場合でも、既に支払った料金や得た特典がサンクコストとなり、他のサービスに切り替えることをためらうことがあります。
企業はこれを考慮し、顧客が自社のサービスや製品を引き続き利用するよう促進する戦略を展開することがあります。
3.プロスペクト理論
プロスペクト理論は、経済学および心理学の理論の一つで、人々がリスクを評価し意思決定を行う際の心理的なメカニズムに焦点を当てています。
この理論は、損失と利得の評価が異なることを指摘し、人々が損失を避ける傾向があると主張しています。
マーケティングにおいて、プロスペクト理論は価格設定や商品の宣伝戦略に影響を与えます。
例えば、同じ金額の割引が「割引価格」ではなく「特別価格」として提示された場合、人々は割引を得ることとしてではなく、特別な機会を逃すこととして受け取りやすくなります。これは損失回避の心理に基づいています。
具体例として、商品を宣伝する際に「今なら通常価格よりも○○%オフ」といった表現よりも、「今だけ特別価格で購入できます」といった表現が損失回避の心理にアピールしやすいです。
また、価格設定においては、初めての顧客向けに損失を最小限に抑えるような特典や初回割引を提供することが、プロスペクト理論を考慮した戦略となります。
4.アンカリング効果
アンカリング効果は価格設定や交渉戦略において、最初に提示された価格がその後の判断や意思決定に影響を与える心理現象です。
例えば、ある商品の通常価格が1万円だとすると、セールや特別イベントで「今だけ8000円」と表示されると、購買者は8000円が妥当な価格として受け取り、これがアンカリング効果となります。
その後の価格提示がこれに比べて低いと、購買者は割引を受けられると感じやすくなります。
このアンカリング効果を活用した具体例として、特設セールページで「通常価格1万円→今だけ8000円」と表示し、その後に「限定特典付きで7500円」と追加で提示することで、購買者に割引感を与え、商品の魅力を高めることが期待されます。
5.バンドワゴン効果
バンドワゴン効果は、人々が他者が行っている行動や支持している意見に追随しやすい心理現象を指します。
一般的には「流行に乗る」とも表現され、多くの人が特定の行動や意見に賛同することで、他の人も同様の行動や意見を取る傾向が生じます。
マーケティングにおいて、バンドワゴン効果は商品やサービスの広告戦略に影響を与えます。
例えば、ある商品やブランドが特定の有名人や多くの消費者に支持されているとアピールすることで、他の消費者もそれに乗ることを好意的に受け取る可能性があります。
具体例として、あるファストフードチェーンが「多くの人が選ぶNo.1メニュー」と宣伝することで、他の消費者もそのメニューが人気であると認識し、同じ選択をすることが期待されます。
また、SNS上で特定のハッシュタグやトレンドが広まると、それに関連する商品やイベントが注目を浴び、バンドワゴン効果が生まれやすくなります。
企業はこの心理現象を利用して、広告やキャンペーンを展開し、消費者の注目を集めることがあります。
6.フレーミング効果
フレーミング効果は、情報や選択肢の提示の仕方が人々の意思決定に影響を与える現象です。
具体的には、同じ情報を異なる視点や文脈で提示することで、人々の判断や意志決定が変わることがあります。
例えば、マーケティングにおいては、価格の表示方法がフレーミングに影響を与えることがあります。商品を「月々1000円」ではなく、「1日33円」と表示すると、価格が小さく感じられ、購買意欲が高まる可能性があります。
また、健康製品の広告で「95%の顧客が改善を実感」という文言を使用するか、「5%の顧客が改善を実感できない」という形で提示するかでも、購買者の反応が変わります。
前者の場合、製品の成功体験に焦点を当て、後者の場合は失敗の可能性を強調しています。
フレーミングは情報伝達の際に戦略的に活用され、人々の感情や意思決定に影響を与えるため、マーケティング戦略において重要な要素となります。
7.現状維持バイアス
現状維持バイアスは、人が新しいものよりも既知のものを好む心理的な傾向です。
これは、既存の意見や状態を変えるのが難しいと感じるため、安定感や安心感を求める結果として現れます。
例えば、マーケティングでは、同じ商品やブランドを続けて購入する傾向があります。
企業はこれを利用して、以下のような戦略をとります。
・リピート購買プログラム: 定期的な割引や特典を提供して、既存の顧客が同じ商品を選び続けやすくします。
・追加商品の提案: 既存の顧客には関連商品を提案して、新しい選択肢を既知のものと結びつけやすくします。
・強力なブランドイメージの構築: 一貫性のあるブランドイメージを作り上げ、顧客がブランドとの関係を維持したいと感じるような特徴を強調します。
これらのアプローチは、人々が新しいものに抵抗感を感じがちなことを考慮し、彼らの安心感や快適さにアピールすることで、商品やブランドの選好を維持しやすくしています。
つまり、現状維持バイアスを利用した戦略は、顧客が変化に抵抗感を感じやすい性質を考慮し、既存の選択を安心して続けられるように工夫されています。
8.ウィンザー効果
ウィンザー効果は、第三者からの肯定的な評価や成功事例が、直接的な広告や販売メッセージよりも信憑性や信頼性を高め、顧客の優越感や充実感を生み出す心理的な効果です。
口コミやレビューを通じて他者が良い経験を共有することで、顧客は自分も同様の成功や満足を得られる可能性を感じ、購買意欲が高まります。
例えば、スマートフォンのマーケティングにおいて、ウィンザー効果を活用する方法があります。
企業は自社のスマートフォンをレビューサイトに登録し、実際のユーザーが投稿した肯定的なレビューや評価を強調します。
これにより、潜在的な顧客は他のユーザーが良い経験を共有していることを見て、そのスマートフォンの性能や利便性に対する信頼度が向上します。
また、SNSやオンラインコミュニティで他のユーザーが投稿した写真や使用感に関するコメントを積極的にシェアすることで、口コミに基づいた第三者の評価を強調します。
これにより、購買者は他のユーザーとの比較からくる自分のスマートフォン選択に対する優越感を感じ、商品に対する興味を高めることが期待されます。
9.ピーク・エンドの法則
ピーク・エンドの法則は、人々が体験の最高点（ピーク）と終了時点（エンド）を基にして、その全体の評価を形成する傾向を指します。
この法則によれば、体験全体の質よりもピーク体験と終了時点の印象が、記憶や評価に大きな影響を与えるとされています。
考えてみてください。
ある日、友達とテーマパークに行ったとします。
その日の一番楽しかった瞬間が、例えば絶叫コースターでの興奮や素晴らしいショーの一場面だったとします。
そして、その日の最後には美しい花火が打ち上げられ、テーマパークを締めくくります。
ピーク・エンドの法則に従うと、あなたがその日を振り返ると、最も楽しかった瞬間（ピーク）と最後の花火の光景（エンド）が特に強く印象に残り、その日の全体的な評価が決まります。
他のアトラクションや待ち時間についての詳細な記憶よりも、ピークとエンドの印象が重要になります。
この法則をマーケティングに応用すると、企業は商品やサービス提供の際に、ユーザーにとって良い印象を残す「ピーク体験」を用意し、最後の瞬間や取引の終了時点でポジティブな感情を強調するよう工夫します。
これにより、顧客が全体的な体験を良く覚え、ポジティブな印象を抱きやすくなります。
■まとめ
行動経済学の理論をマーケティングに応用することで、消費者の心理や行動をより深く理解し、効果的な戦略を展開することが可能です🌟
起業志望者の皆さんにとって、これらの理論はブランド構築や販売促進などの重要な側面で活用できるでしょう💡
是非、自身のビジネスに取り入れてみてくださいね🧏♂️
